viernes, 26 de septiembre de 2008

HABLAR Y ESCUCHAR

Dicen que las mujeres hablan demasiado y que los hombres escuchan demasiado poco. Los vendedores tenemos lo peor de ambos mundos, hablamos demasiado y escuchamos demasiado poco. Es normal ver a un comercial hablando sin parar, siendo en lider de la conversación y guiandola de forma magistral. Exponiendo ventajas de sus productos y de sus servicios y convenciendo con argumentos más o menos elaborados. Sin embargo gasta mucha más energía de la necesaria, seguramente equivoque el mensaje y en cualquier caso pierde eficacia. El cliente estaba dispuesto a decirle mucho más de lo que le ha dicho. Seguramente le habría dado toda la información necesaria para una venta efectiva pero el comercial sencillamente no lo ha escuchado. Muchs veces los comerciales nos planteamos la venta como una batalla dialectica. Como si fuera un debate del que hay que salir victoriosos. Sin embargo no es así. Quizás en la venta de enciclopedias (cosa por la que ya pasé) o en la de coches usados. En otras venta más cualificada, más consultiva el papel cambia. La confianza, el conocimeinto de los problemas de la otra parte son la clave esencial de éxito. Cuando entré en ´T-Systems tuve la suerte de trabajar con Francis Wong. Le miré y admiré muchas veces utilizar las palabras y los silencios con igual habilidad.

Datos personales

Mi foto
Leonard Pera: Nace en Barcelona en 1972. Licenciado en empresas por la UAM. Postgrado telecomunicaciones por la Escuela de Ingenieros de Madrid, en Comercio Internacional por la Cámara de Comercio y en Unión Europea por la Escuela Diplomática. Tras trabajar 5 años en Telefónica como responsable de las relaciones con los operadores de la Unión Europea, en el año 2001 se incorpora al Grupo Deutsche Telekom como responsable del lanzamiento del mercado telecomunicaciones en España en funciones de Director de Carrier Services. Desde Febrero del 2007 Responsable del Negocio de Telecomunicaciones para el mercado corporativo y desde Mayo del 2007 Director de ITC Sales & Support. Es además, es responsable de Comisión Internacional de Autelsi y Miembro de la Junta Directiva de la Asociación Española de Consultoría. Es Miembro del CATSI, Consejo Asesor del Ministerio de Industria. Profesor en el Master de Telecomunicaciones de Cremades y ponente habitual Internet Global Congress, VIP Events, etc.